Հարցեր և փաստարկումներ

Խնդրի առաջադրում և ինֆորմացիայի փոխանակում
Խնդրի առաջադրումը տարբեր է լինում. Խնդիրն առաջադրվում է, և դրա լուծման ողջ պատասխանատվությունը հավասարապես ընկնում է երկու կողմերի վրա: Կողմերից մեկն առաջադրում է խնդրի լուծման պատրաստի տարբերակը: Կողմերից մեկը պասիվ դիրք է ընդունում. «Արա այն, ինչ ուզում ես, միայն ես այլևս բողոքներ չլսեմ»: Այդպիսի դեպքում խնդրի լուծման պատասխանատվությունն ընկնում է կողմերից մեկի վրա: Գործարար զրույցի ժամանակ խնդիրն առաջադրելիս հարկ է աշվի առնել այն հանգամանքը, որ մարդկանց մեծամասնությունը, տարբեր պատճառներից ելնելով (սխալ տեղեկատվություն հաղորդելու վախ, ձևակերպման դժվարություններ, բարդույթավորվածություն և այլն), միանգամից չի պատասխանում ուղղակի հարցերին:

Առանձնացվում են հարցերի 5 հիմնական խմբեր’
1. «Փակ» հարցեր: Այն հարցերն են, որոնք ենթադրում են միայն այո» կամ «ոչ» պատասխան: «Փակ» հարցերը սովորաբար լարված ության մթնոլորտ են ստեղծում, այդ պատճառով դրանք ցանկալի է կիրառել միայն որոշակի նպատակներով: Այսպիսի հարցերը զրուցակցի մոտ այնպիսի տպավորություն են ստեղծում, կարծես իրեն հարցաքննում են: «Փակ» հարցեր խորհուրդ է տրվում տալ ոչ թե տեղեկատվություն ստանալու, այլ նախօրոք ձեռք բերված պայմանավորվածությունը հաստատելու կամ արագ համաձայնության գալու նպատակով:
2- «Բաց» հարցեր: Այնպիսի հարցեր են, որոնց հնարավոր չէ միայն «այո» կամ «ոչ» պատասխանել: Այս հարցերը զրուցակցից որոշակի բացատրություն են պահանջում: «Բաց» հարցերը սկսվում են հետևյալ բառերով` «Ի՞նչ», «Ո՞վ», «Ինչպե՞ս», «Որքա՞ն», «Ինչու՞» և այլն: Այսպես. «Ի՞նչ կարծիք ունեք այս հարցի վերաբերյալ», «Ինչպե՞ս հանգեցիք այդպիսի եզրակացության»: Այսպիսի հարցեր ցանկալի է զրուցակցին ուղղել այնպիսի իրավիճակներում, երբ մեզ լրացուցիչ տեղեկություններ են հարկավոր կամ երբ ցանկանում ենք ճշտել զրուցակցի դիրքորոշումներն ու իրական դրդապատճառներր;
Հռետորական հարցեր: Հռետորական հարցերի նպատակն է’ առավել խորությամբ քննարկել խնդիրը: Այսպիսի հարցերին ուղղակի պատասխան չի տրվում, քանի որ դրանք նորանոր հարցեր են առաջ բերում: Օրինակ` «Կարո՞ղ ենք այսպիսի դեպքերը նորմալ երևույթ համարել մեր կազմակերպությունում», «Մենք այս հարցի մասին միևնու՞յն կարծիքն ունենք»:
Բեկումնային հարցերը զրույցը տանում են սահմանված ուղղությամբ կամ նոր խնդիրներ են վեր հանում: Եթե զրուցակիցը քաղաքավարի և բովանդակալից է պատասխանում այդ հարցերին, ի հայտ են գալիս նրա դիրքորոշման խոցելի տեղերը: Օրինակ` «Ինչպե՞ս եք պատկերացնում հասարակական արտադրանքի կառուցվածքն ու բաշխումը»:
Այսպիսի հարցերը տրվում են այն դեպքում, երբ արդեն բավականաչափ ինֆորմացիա ենք ստացել մի խնդրի մասին և ցանկանում ենք կենտրոնանալ այլ խնդրի վրա: Խորհելու, մտորելու հարցերը զրուցակցին ստիպում են լավ մտածել, կշռադատել և մեկնաբանել զրույցի ժամանակ արծարծված խնդիրը: Օրինակ` «Կարողացա՞ արդյոք ճիշտ նկարագրել մեր կազմակերպությունում առկա խնդիրները և ցույց տալ քննարկված ծրագրի կիրառման անհրաժեշտությունը»: Այս հարցերի նպատակը փոխհասկացման մթնոլորտի ստեղծումն է, ինչը հաճախ թույլ է տալիս հասնել միջանկյալ արդյունքների: Ինֆորմացիայի փոխանակումը զրուցակիցների միջև հաղորդակցության գործընթաց է, որի ժամանակ տեղեկատվություն է ձեռք բերվում մյուս փուլի` փաստարկման համար: Ինֆորմացիայի փոխանակման փուլը ներառում է’ զրուցակցին տեղեկատվության հաղորդումը,
հարցերի առաջադրումը,
զրուցակցին ունկնդրումը,
զրուցակցի հակազդումներին հետևելը և դրանց հոգեբանական վերլուծությունը:

5 Փաստարկումներ

Փաստարկումը զրույցի առավել բարդ փուլերից է, որը պահանջում խորը գիտելիքներ, բարձր մասնագիտական պատրաստվածություն, ուշադրության կենտրոնացում, տրամաբանական մտածողություն:

Փաստարկելիս կարևոր է հաշվի առնել հետևյալ հանգամանքները.

Փաստարկները պետք է ստույգ լինեն, որպեսզի զրուցակցի մոտ կասկած չհարուցեն:

Հարկ է ուշադրություն դարձնել փաստարկների քանակին և որակին: Երեք-չորս ծանրակշիռ փաստարկներն ավելի մեծ արդյունք կարող են ունենալ, քան բազմաթիվ «միջին որակի» փաստարկները: Նմանապես, ճիշտ ժամանակին արված դադարներն ավելի մեծ ազդեցություն են գործում, քան խոսքերի տարափը: Պետք է ուշադրություն դարձնել նաև նախադասության ձևակերպմանը: Նախադասության «ակտիվ» կառուցվածքն ավելի համոզիչ է, քան «պասիվ» կառուցվածքը: Օրինակ` ավելի ՛լավ է ասել. «Մենք դա կիրագործենք», քան «Դա կարելի է իրագործել»:

Փաստարկման ձևերն ու հաջորդականությունը պետք է համապատասխանեն զրուցակցի խառնվածքին: Միայն խոլերիկներն ու սանգվինիկներն են ի վիճակի ընկալելու մեծ ծավալի փաստարկներ։ Հարկ է հիշել, որ ավելորդ համոզչությունը կարող է հակառակ արդյունքն ունենալ:

Հարկավոր է ոչ թե իրար հետևից թվարկել փաստերը, այլ մատնանշել դրանց առավելությունները:

Փաստարկման ժամանակ անհրաժեշտ է խուսափել գործնա- կանություն չարտահայտող ձևակերպումներից:

6 Զրուցակցի փաստարկների հերքում

Եթե զրուցակիցն հերքում է ձեր փաստարկները, ապա’

Մի’ ընդհատեք նրան, համբերությամբ լսեք նրա բոլոր առարկությունները:

Պատասխանեք այնքան ժամանակ, քանի դեռ չեք հասկացել առարկության հիմնական պատճառը:

Ստուգեք՝ արդյո՞ք առարկության պատճառը ձեր և ձեր զրուցակցի տեսակետների տարբերությունն է, թե՞ դուք չեք կարողացել հստակ ձևակերպել հարցի էությունը:

♦ Հարցերն այնպես ձևակերպեք, որ զրուցակիցը ստիպված լինի ընտրել առաջարկվող երկու պատասխան-տարբերակներից որևէ մեկը:

Դիրքորոշումների չեզոքացման տեխնիկա

Դիրքորոշումների չեզոքացման տեխնիկան կիրառվում է զրուցակցի փաստարկները հերքելիս: Այս տեխնիկան ներառում է մի շարք հնարներ: Դրանք են.

Մեկուսացում: Երբ զրուցակիցը դիտողություն է անում, նրան հարկ է պատասխանել հանգիստ և ընկերական տոնով, անգամ, եթե դիտողությունը վիրավորական է և հեգնող: Կոպիտ պատասխանը, չնայած հակահարված է զրուցակցի դիտողությանը, սակայն լարվածություն է ստեղծում և բարդացնում նրան համոզելը:

Կոպիտ ընդդիմախոսություն: Երբեք չպետք է կտրուկ հակաճառել զրուցակցին, քանի որ զրույցը վեճի կվերածվի: Դործարար զրույցի ժամանակ ցանկալի չէ գործածել հետևյալ արտահայտությունները. «Այս հարցում դուք սխալ եք», «Ամեն ինչ ճիշտ հակառակն է» և այլն:

Հարգանք: Զրուցակցի տեսակետներին և դիրքորոշումներին պետք է հարգանքով վերաբերվել, եթե անգամ դրանք սխալ են կամ ձեզ համար անընդունելի:

Զրուցակցի ճշմարտացիության ընդունում: Հարկավոր է ավելի հաճախ ընդունել զրուցակցի ճշմարտացիությունը: Օրինակ’ «Դա հետաքրքիր մոտեցում է, որի մասին, անկեղծ ասած, չէի մտածել: Որոշում ընդունելիս մենք դա անպայման հաշվի կառնենք»:

Զսպվածություն անձնական գնահատականներում: Խորհուրդ է տրվում ձեռնպահ մնալ անձնական գնահատականներից’ «Եթե ես ձեր տեղը լինեի…»:

Զրուցակցի վարքագծի կառավարում: Զրուցակցին հարցնում ենք, թե գոէւ է արդյոք նա մեր պատասխանից: Եթե պատասխանում է «ոչ», նրան առաջարկում Ենք կրկին, ավելի մանրամասնորեն քննարկել այդ հարցը:Հարկ է խուսափել դիտողությանը անմիջապես պատասխանելուց, քանի որ այդպիսով մենք անուղղակի կերպով թերագնահատում ենք զրուցակցին: