Ապակառուցողական հնարներ բանակցությունների ժամանակ

Բանակցությունների ընթացքում գործընկերները երբեմն կիրառում են ապակառուցողական հնարներ։ Այդ հնարները բազմաթիվ են։ Դիտարկենք դրանդից մի քանիսը։
1. Չափազանց մեծ պահանջների առաջադրում։ Կողմերից մեկը ձգտում է համառորեն պնդել իր պահանջները, որոնք շատ են։ Պահանջների մեջ մտնում են նաև այնպիսի կետեր, որոնք անկասկած ընդունելի չեն մյուս կողմի համար։ Դա յուրահատուկ մարտավարություն է և կատարվում է այն նպատակով, որ առաջարկող կողմը առանց լուրջ վնասներ կրելու հանի որոշ պահանջներ և այդ քայլը որակի որպես զի-ջում։ Այնուհետև իր կատարած զիջման դիմաց մյուս կողմից պատասխան զիջում պահանջի։Այս հնարը հաճախ բացասական հետևանքներ է ունենում, քանի որ այն կիրառող կողմը գործընկերոջ մոտ կորցնում է իր վստահությունը։

2. Սեփական դիրքորոշման կեղծ շեշտադրում։ Այս հնարի դեպքում կողմերից մեկը չափազանց մեծ շահագրգռվածություն է ցուցաբերում այնպիսի հարցի լուծման առթիվ, որն իրականում նրա համար խիստ երկրորդական նշանակություն ունի։
3. Ավելացող պահանջների առաջադրում։ Պահանջներ ներկայացնող կողմը իր յուրաքանչյուր պահանջը բավարարելուց հետո նոր պահանջներ է ներկայացնում։
4. Պահանջների կտրուկություն։ Այս հնարի դեպքում կողմերից մեկը հայտարարում է. «Կամ դուք ընդունում եք մեր առաջարկը, կամ մենք ձեզ հետ չենք համագործակցում»։
5. «Կորզման» հնարը հաճախ կիրառվում է բանակցությունների վերջնական փուլում։ Բանակցությունների վերջում, երբ համաձայնությունն արդեն ձեռք է բերված, կողմերից մեկը հանկարծ նոր պահանջներ է ներկայացնում։ Ենթադրվում է, որ մյուս կողմը, բանակցությունների հաջող արդյունքից շահագրգռված, որոշակի զիջումների կգնա։
6. Երկակի մեկնաբանություններ։ Կողմերից մեկը պայմանագրի վերջնական ձևակերպման մեջ երկակի իմաստ է դնում, որը գործընկերը չի նկատում։ Այսպիսով՝ հնարավորություն է ստեղծվում պայմանագիրը մեկնաբանել սեփական շահերից ելնելով՝ այն ձևականորեն չխախտելով։
7. Ակնհայտ կեղծ տեղեկատվության տրամադրում։ Բանակցող կողմերից մեկն ասում է, որ ինչ-որ մեկն իրեն ավելի ձեռնտու գործարք է առաջարկել։
Գործարար բանակցությունների ժամանակ ապակառուցողական հնարներից են նաև գործարար բանավեճի հուզական (ոչ տրամաբանական) հնարները։
Դրանք են՝
1. Զգայացունցություն, ոչ ստանդարտություն։ Այս հնարը կիրառող կողմը կարող է իր գործընկերներին ճնշել թանկարժեք նվերներով, անսպասելի հյուրասիրությամբ, երաժշտությամբ կամ այլ տպավորություններով։ Դա արվում է միայն այն նպատակով, որ գործընկերոջ զգոնությունը թուլանա։
2. Հանկարծակի «հարձակում»։ Այս հնարի էությունը հետևյալն է. կողմերից մեկը ցանկանում է «հաղթել»՝ կիրառելով արագ և անակնկալ գործողություններ։ Մյուս կողմը նույնիսկ չի հասցնում հասկանալ, թե ինչու են իրեն այդքան հեքիաթային առաջարկություն անում։ Նա ուղղակի մտածելու և իրավիճակը գնահատելու ժամանակ չի ունենում։ Նրան շտապեցնում են՝ ասելով, որ մրցակիցներ ունի և որ կարող է կորցնել ամեն ինչ, եթե չշտապի։ Եվ եթե «զոհի» կազմակերպությունում հեռատես և խելացի մարդիկ չկան, նա կարող է շատ արագ խաբվել։
3. Շեղում բուն նպատակից։ Բանակցությունների ժամանակ հաճախ են կիրառվում այնպիսի հնարներ, որոնք գործընկերոջը շեղում են իր նպատակից։ Այս հնարը կիրառող կողմը փորձում է իր նպատակները գործընկերոջ «վզին փաթաթել», նրան համոզել դրանց կարևորությունը կամ մատնանշել գործընկերոջ նպատակների ոչ արդիականությունը։ Բացի այդ, փնտրվում է «քավության նոխազ», որը, իբրև թե, մեղավոր է գործընկերոջ պրոբլեմների հարցում, և խնդիրը լուծելու փոխարեն ավելորդ մեկնաբանություններ են արվում, թե «ով է մեղավոր»։
4. Վերաշեշտաղրում։ Բանակցությունների ժամանակ այս հնարը կիրառող կողմը ամեն գնով փորձում է գործընկերոջ համար կարևոր պահանջմունքները ոչ նշանակալի դարձնել, ապացուցել, որ դրանք նրան բոլորովին պետք չեն։ Եվ հակառակը, փորձում է ուռճացնել և կարևորել իր պահանջմունքները։
5. Հուսադրողի կեցվածք կամ կեղծ խոստումներ։ Խարդախ գործընկերը, որը շատ լավ գիտի մյուս կողմի պահանջմունքները, սակայն նրա կազմակերպությանը ոչինչ չի կարող տալ, հաճախ է բանակցությունների ժամանակ կիրառում հուզատեսողական հնարներ. իրեն իմաստունի կերպարանք է տալիս, ցույց է տալիս, թե որքան մտահոգված է գործընկերների ճակատագրով, անցյալն է «անիծում», այն համարում ներկայիս դժբախտությունների պատճառը։Երևակայական կեղծ խոստումները բարի մարդու, ամենակարողի թատերական դերերի զուգակցմամբ կարող են գործընկերոջ վրա մեծ ազդեցություն գործել։
6. Դուք առաջինն եք։ Այս հնարը կիրառող գործընկերը համաձայնում է մյուս կողմի բոլոր պայմանների հետ, սակայն խնդրում է, որ մյուս կողմը վճարի նախահաշիվը։ Այդպիսով խաբում և սնանկացնում է նրան։ Այդ պատճառով խորհուրդ է տրվում գործարք կնքելուց առաջ անպայման խորհրդակցել իրավաբանի, հոգեբանի, տնտեսագետի հետ։
7. Բանակցությունների անցկացման համար նախատեսված անհարմար տեղանքի ընտրություն։ Գործընկերը բանակցությունների անցկացման համար միտումնավոր կարող է այնպիսի տհաճ, լարվածություն առաջացնող տեղ ընտրել, որ մյուս կողմը ստիպված լինի ա– րագ և կորուստներով ավարտել բանակցությունները, միայն թե որքան հնարավոր է շուտ լքի այդ տեղանքը։
Ինչպե՞ս վարվել, երբ գործընկերը կիրառում է ապակառուցողա-կան հնարներ
Ռ. Ֆիշերը և Ու. Յուրին առաջարկում են հետևյալ կանոնները.

ԿԱՆՈՆ. 1 Աշխատեք փոխել ագրեսիվ գործընկերոջ ապակառուցողական դիրքորոշումները՝ հասկացնելով, որ բանակցությունների ռացիոնալ անցկացումը առաջին հերթին նրան է ձեռնտու։

ԿԱՆՈՆ 2 Երբ գործընկերը շարունակում է ճնշել ձեզ, պետք չէ միանգամից հակահարված տալ նրան։ Ավելի լավ է նրան մինչև վերջ արտահայտվելու հնարավորություն տալ։ Աշխատեք ուշադիր լսել նրա դատողությունները և ցույց տվեք, որ հասկանում եք նրան։ Վերլուծեք նրա դիրքորոշման պատ-ճառները։

ԿԱՆՈՆ 3 Ձեր գործընկերոջը խնդրի լուծման մի քանի տարբերակ առաջարկեք։ Խնդրեք նրան ձևակերպել իր

տարբերակները, նրա հետ կատարելագործեք դրանք։ Փորձեք գործընկերոջ հետ վերլուծել առկա տարբերակների հնարավոր արդյունքները։

ԿԱՆՈՆ 4 Առաջարկելով ձեր դիրքորոշումը՝ գործընկերոջից մի պահանջեք ժխտել կամ ընդունել այն։ Հարցրեք, թե ինչն է անընդունելի նրա համար և ինչու։ Օրինակ՝ «Ինչպիսի՞ հան-գամանքներ են ձեզ խանգարում ընդունել իմ առաջարկը»։

ԿԱՆՈՆ 5 Բանավեճի ընթացքում փորձեք ոչ թե համոզել ինչ-որ բան, այլ հարցեր տալ։ Համոզումը ժխտում է ենթադրում, իսկ հարցերը ենթադրում են պատասխաններ։

ԿԱՆՈՆ 6 Գործընկերոջ կոպիտ «հարձակումներին» և անմիտ, անհեթեթ առաջարկություններին ավելի լավ է պատասխանել որոշակի դադարից հետո։ Այդպիսի դադարը նրա մոտ մեղքի և ամոթի զգացում կառաջացնի։ Եթե գործընկերը համոզված չէ իր ճշմարտացիության մեջ, նա, ամենայն հավանականությամբ, կփորձի ավելի կառուցողական որոշումներ գտնել։

ԿԱՆՈՆ 7 Եթե ձեր գործընկերը միտումնավոր սուտ է խոսում, և դուք դա գիտեք, հարկավոր է վարվել հետևյալ կերպ, ցույց մի տվեք, որ կասկածներ ունեք նրա խոսքերի ճշմարտացիության վերաբերյալ, ձեր կասկածները ընդդիմախոսին կվիրավորեն։ Ավելի լավ է հայտարարեք, որ դուք միշտ ստուգում եք ձեզ հետ բանակցող գործընկերների փաստացի հայտարարությունները, դա ձեր սկզբունքային դիրքորոշումն է։ Այս ամենը հարկավոր է քաղաքավարի անել։

ԿԱՆՈՆ 8 Ցանկացած իրավիճակում, որքան էլ կոպիտ և ագրեսիվ լինեն մյուս կողմի գործողությունները, խորհուրդ չի տրվում բանակցություններից հեռանալ «դուռը շրխկացնելով»։ Եթե անգամ գտնում եք, որ տվյալ խնդիրը այդ գործընկերոջ հետ նպատակահարմար չէ լուծել, պետք չէ կտրուկ կերպով ընդհատել բանակցությունները։