Գործարար բանակցությունները, որ սովորաբար ներառում են գործարար զրույցի հիմնական տարրերը, բաղկացած են երեք փուլից՝
1․Տեղեկատվության փոխանակում, որը ենթադրում է բանակցող կողմերի դիրքորոշումների և հայեցակարգի փոխադարձ ճշգրտում։
2․Խնդրի քննարկում, որը ենթադրում է կարծիքների և առաջարկությունների հիմնավորում, փաստարկների և հակափաստարկների առաջադրում։
3․Դիրքորոշումների համաձայնեցում, պայմանավորվածության ձևակերպում։
Այսպիսով՝ գործարար բանակցությունները ծրագրելիս նախ և առաջ հարկավոր է վերլուծել քննարկվող խնդիրը, հասկանալ բանակցող կողմերի շահերը, տեսնել, թե ինչպիսի հարցերում են կողմերի շահերը համընկնում, ինչպիսի հարցերում՝ բացառում միմյանց։
Գոյություն ունի բանակցությունների վարման երկու հիմնական մեթոդ՝
1․Դիրքորոշման առևտուր, երբ բանակցող կողմերից յուրաքանչյուրը համառորեն պնդում է իր տեսակետը, և բանակցությունների վերջում կողմերը համաձայնության են գալիս` աննշան զիջումներ անելով։ Այս մեթոդի հիմնական խնդիրը հակառակ կողմից հնարավորին չափ շատ բան «կորզելն» է։ Այդ նպատակին հասնում են ճնշման, հոգեբանական ազդեցության, սպառնալիքի միջոցով։ Բանակցությունները, որպես կանոն, սկսվում են վերջնական դիրքորոշումների շարադրմամբ։ Բանակցությունների ընթացքում երբեմն նախնական պահանջները կտրուկ բարձրացվում են, կամ բանակցությունների վերջում նոր անակնկալ պահանջներ են ներկայացվում։Որոշում ընդունելիս հաշվի չեն առնվում բանակցող կողմերի շահերն ու արժեքները։
Բանակցություների վարման այս մեթոդն արդյունավետ չէ։ Այն ցանկալի է կիրառել միայն հետևյալ դեպքերում.
♦ երբ բանակցությունների համար անհրաժեշտ պայմանները սահմանափակ են (ժամանակ, ֆինանսական միջոցներ, հոգեբանական ռեսուրսներ),
♦ երբ բանակցությունների մասնակիցները ցանկանում են կանխիկ գումար ստանալ,
♦ երբ կողմերի շահերը հակասում են միմյանց,
♦ երբ կողմերի միջև հետագա փոխհարաբերություններ չեն ակնկալվում։
- Սկզբունքային բանակցությունների մեթոդն ամենաարդյունավետ մեթոդն է։ Այն մշակվել է Հարվարդի համալսարանում (ԱՄՆ) և նկարագրվել է Ռոջերս Ֆիշերի և Ուիլյամ Յուրիի կողմից։ Սկզբունքային բանակցությունների ժամանակ կողմերը փորձում են գտնել խնդրի օպտիմալ լուծումը և համաձայնության գալ՝ ստեղծելով համագործակցության մթնոլորտ։Եթե որոշ հարցերում կողմերի կարծիքներն ու տեսակետները չեն համընկնում, ապա այդ հարցերը լուծվում են օբյեկտիվորեն և արդարացի ձևով՝ կողմերից ոչ մեկի կամքը հաշվի չառնելով։ Արդարության և օբյեկտիվության սկզբունքները պահպանելու համար բանակցություններին մասնակցում են միջնորդներ, դիտորդներ, անկախ փորձագետներ։
Պետք է հիշել, որ այսպիսի բանակցությունների ժամանակ իրագործվում են կողմերի շահերն ու հետաքրքրությունները, այլ ոչ թե դիրքորոշումները։
Սկզբունքային բանակցությունների մեթոդը կիրառվում է հետևյալ դեպքերում.
♦ երբ կողմերի շահերը փոխկապակցված են,
♦ երբ կողմերի միջև ներկայիս հարաբերությունները նշանակալի են և հետագա հարաբերություններ են ակնկալվում,
♦ երբ կողմերը ցանկանում են համագործակցել միմյանց հետ,
♦ երբ կողմերը ցանկանում են այնպիսի որոշում ընդունել, որը բավարարի նրանց պահանջմունքներն ու շահերը։
Սկզբունքային բանակցությունների դեպքում գործընկերների հիմնական նպատակը խնդրի համատեղ և համակողմանի վերլուծությունն է։Խնդրի քննարկումը ցանկալի է սկսել այնպիսի ասպեկտներից, որտեղ կողմերի շահերը համընկնում են։ Նախնական փուլում հարկ է խուսափել շահերի տարբերությունները շեշտելուց, քանի որ տարաձայնությունները սովորաբար հուզական լարվածություն և հակակրանք են առաջացնում։Բանակցությունների ժամանակ խնդրի առավել բարդ ասպեկտները պետք է քննարկելաստիճանաբար։ Սկզբում հակառակ կողմին առաջարկվում է քննարկել և լուծել հեշտ հարցերը։ Այս հնարի օգնությամբ բարենպաստ հոգեբանական մթնոլորտ է ստեղծվում, որը նպաստում է բանակցությունների անկաշկանդ ընթացքին և միմյանց հանդեպ գործընկերների համակրանքի առաջացմանը։Գործարար բանակցությունների ժամանակ արդյունավետ մեթոդ է խնդրի լուծումը՝ այն աոանձին բաղադրիչների բաժանելով (վիճելի հարցերը դրվում են փակագծերի մեջ)։ Այս դեպքում խնդիրը լուծվում է ոչ թե ամբողջությամբ, այլ մաս առ մաս, և եթե առանձին հարցերից որևէ մեկի առնչությամբ գործընկերները համաձայնության չեն գալիս, տվյալ բանակցությունների ժամանակ դա չի քննարկվում։ Սա, իհարկե, լավագույն արդյունքը չէ, սակայն մասնակի համաձայնությունը, ինչ խոսք, ավելի լավ է, քան անհամաձայնությունը։Փաթեթավորման դասական հնարը նախորդ հնարի ճիշտ հակառակ բովանդակությունն ունի։ Քննարկվող խնդիրը ոչ թե մասնատվում է, այլ զանազան հարցեր միավորվում են մի համակարգի մեջ (որն անվանում են փաթեթ) և քննարկվում ամբողջությամբ։Կոնֆրոնտացիոն բանակցությունների ժամանակ փաթեթի մեջ մտնում են թե՜ գործընկերոջ համար ցանկալի, թե՜ փաթեթի հեղինակի համար ձեռնտու առաջարկները։ Ենթադրվում է, որ գործընկերը, փաթեթի մեջ մտնող իրեն ձեռնտու առաջարկների հետ համաձայնելով, կհամակերպվի նաև այլ լրացումների հետ։Փաթեթը կարող է ձևակերպվել բանավեճի արդյունքում, իսկ երբ կողմերին հայտնի են միմյանց դիրքորոշումները, փաթեթը քննարկման է դրվում բանակցությունների սկզբում։
Անժելա Շամոյան 